Цього не вчать у бізнес-школах 6: пошук партнера в Україні

[kerbasi]

Спочатку  трохи теорії. Є таке поняття - коефіцієнт влучання. Ви шукаєте щось і звертаєтесь по десяти адресах. В дев'яти вам відповідають позитивно, отже коефіцієнт влучання дорівнює 0,9 (9:10).  Цьому вчать у бізнес школах. А тепер, чому не вчать...

1. Кандидат в партнери:

- Ми маємо досвід, фахівців, склад і таке інше… Ми хочемо бути вашим партнером, хотіли б отримати вашу технічну літературу і т.д.

Отримали. Минають два тижні.

 

Кандидат: - Ми тут зробили пророботку з одної позиції, от бачите… - дають кілька аркушів якихось цифр та графиків. – Ми можемо вам по всіх позиціях ринок вивчити, це вашій компанії буде корисно і не дорого, десь тисяч вісім євро.
Менеджер:  -Дякую, але я не замовляю досліджень. Робіть їх для себе і багатійте, просуваючи нашу продукцію на ринок.
Кандидат: - А ви все ж таки запропонуйте вашому керівництву або ми самі запропонуємо…
Менеджер: - Хай щастить!

2. Кандидат в партнери:
- Ми маємо досвід, фахівців, склад і таке інше… Ми хочемо бути вашим партнером, хотіли б отримати вашу технічну літературу і т.д.

Отримали. Минають два тижні.

Кандидат: - Ви знаєте, ми все вивчили. Дуже цікаво! Вражає! Якби ви нам дали креслення, ми могли б це для вас недорого виробляти…
Менеджер: - Ми не шукаємо постачальників, ми шукаємо партнерів з реалізації.
Кандидат: - Але ж ваша компанія більше заробить, бо в нас дешева робоча сила…
Менеджер: - Обсяг 30000 штук в тиждень забезпечите?
Кандидат: - А… О… У…
Менеджер: - Приблизно стільки цієї продукції виробляється в Європі. Заради менших обсягів нема сенсу додавати ще одного постачальника. Бувайте!

3. Кандидат в партнери:
- Ми маємо досвід, фахівців, склад і таке інше… Ми хочемо бути вашим партнером, хотіли б отримати вашу технічну літературу і т.д.

Отримали. Минають два тижні.

Кандидат: - Ми вивчили вашу літературу, ваш сайт. Отже, для початку співробітництва ми могли б вам створити український варіант сайту. Десь доларів тисячі за дві. Можемо торгуватися… А ще ми можемо зробити переклад і надрукувати вашу технічну літературу. Ціна в залежності від накладу, а переклад - десь за...
Менеджер: -Ми шукаємо партнерів з реалізації…
Кандидат: -Але для початку співробітництва чому б вам не зробити крок у нашому напрямку…
Менеджер: -Дякую, ми не зацікавлені. Прощавайте!

4. Кандидат в партнери:
- Ми маємо досвід, фахівців, склад і таке інше… Ми хочемо бути вашим партнером, хотіли б отримати вашу технічну літературу і т.д.

Отримали. Минають два тижні.

Менеджер: - Вітаю! Це «Уорлд смартест технолоджіз». Ви отримали наші матеріали? Мали час роздивитися?
Кандидат: - О! Да-да-да-да! Все дуже цікаво!
Менеджер: - І яке ваше рішення? Може, якісь додаткова інформація потрібна?
Кандидат: - Та всього достатньо! Та рішення, я гадаю, буде позитивним. Передзвоніть за тиждень.

З пошти приносять бандероль з каталогами, зі штампів видно, що за нею кандидат на пошту навіть не зголосився.

5. Кандидат в партнери:
- Ми маємо досвід, фахівців, склад і таке інше… Ми хочемо бути вашим партнером, хотіли б отримати вашу технічну літературу і т.д.

Отримали. Минають два тижні.

Кандидат: - Дякую, дуже цікаво, ми тут трохи вивчили тему... Ми вже знаємо, що з вашої продукції завозиться в Україну черех інші канали... Ми знаємо, що завозять ваші конкуренти... Вам це цікаво?
Менеджер: - Ми ситуацію мониторимо, але джерела зайвими не бувають. Можна ознайомитися?
Кандидат: Ну... це знаєте... це з бази даних Державного митного комітету... В обшем ми небагато візьмемо, гадаю, десь чотири тисячі євро скомпенсують нам наші витрати, частина - на заохочення людини в Комітеті...
Менеджер: Дякую, не зацікавлений!
(Більшість інформації можна отримати від митників офіційно за не дуже великі гроші. Та й неофіційні способи також дешеві. Та й потреби особливої нема, бо так там декларується, а ще скільки "контрабасу", що нема сенсу паритись з цією базою даних).

6. Кандидат в партнери:
- Ми маємо досвід, фахівців, склад і таке інше… Ми хочемо бути вашим партнером, хотіли б отримати вашу технічну літературу і т.д.

Отримали. Минають два тижні.

Відбувається зустріч з кандидатом на його території. Після всіх розшаркувань:
Кандидат: - Ми все вивчаємо. Ваші матеріали передані в інформаційний фонд, обробляються, до них мають доступ фахівці…
(і цей фонд і «обробка» з «доступом» у фірмі, в котрій ледве працює десяток людей).

Менеджер: (бере з полиці «фонду» течку з прошитими брошурами, відкриває і бачить, що половина з них прошиті там догори дригом, тобто там, де мали б перегортатись сторінки).
 - Гаразд! Я радий, що ви так ретельно і прискіпливо вивчаєте нову справу. Як доформуєте свої інформаційні фонди, дайте нам знати. До побачення!
(Ніяких «побачень» з цією фірмою більше не буде).

 7. Кандидат в партнери:
- Ми маємо досвід, фахівців, склад і таке інше… Ми хочемо бути вашим партнером, хотіли б отримати вашу технічну літературу і т.д.

Отримали. Минають два тижні.

Кандидат: - Ми все вивчили, цікаво. Знаєте, в нас для вас краща пропозиція…
Менеджер: - Тобто?
Кандидат: - Ми можемо все це для вас завозити!
Менеджер: - Кому завозити?
Кандидат: - Вашим клієнтам, кому ж ще. Ви нам дасте список ваших клієнтів, а ми їм запропонуємо транспортні послуги за дешевими тарифами, митну оптимізацію
Менеджер: - Ми шукаємо партнерів з реалізації, а не з логістики…
Кандидат: - Ні, ну, одне іншому не заважає! Ми маємо інженерів і таке інше, але ми ще маємо цьоцю Саню у фрі порт Ганновер… І на ринок якось треба виходити, щоб нас знали… Ось ви б нам і допомогли на першому етапі, передавши нам ваших клієнтів…
Менеджер: Прощавайте!

Тепер, шановні читачі, згадайте про коефіцієнт влучання. У випадку пошуку серйозних партнерів він наближається до нуля. Треба провести чи не сотню зустрічей, щоб знайти одного, а потім ще з ним нянчитись роки три, щоб він почав більш-менш притомно себе вести і давати результати. Хай там вже були б просто незацікавлені чи некомпетентні! Більшість  - це просто якісь "фріки". Невже ви думаєте, що це все проблеми менеджерів зі збуту в Україні і все? Мої працівники пишуть мені звіти, я пишу звіти своєму шефу, він своєму - і це вже корпоративний рівень. Наша корпорація співпрацює з інформаційно-аналітичними і консалтинговими фірмами. Вони працюють з нашими внутрішніми даними. Інколи керівництво просить щось особливо висвітлити у звітах саме в рамках такого співробітництва. Отже, можете не смніватися, що будь-хто у світі, хто не пошкодує грошей звернутися до компетентного консультанта стосовно песпектив бізнесу в Україні отримає відповідь, що крім того, що влада корумпована, бізнесом керують ледве освічені люди з недорозвиненою емоційно-волевою   сферою і відсутністю базових цінностей, що для того, щоб знайти в Україні клієнта або партнера потрібні в десятки разів більші витрати, ніж в абсолютній більшості інших країн світу. Отже, є питання? В Янyкoвича були, але хтось з Євросоюзу відповів, що поки така корупція, інвестицій не буде. А я додам: поки стільки клінічних йолопів на всіх управлінських посадах у бізнесі (включно з самими "самозайнятими" підприємцями), не буде не тільки інвестицій, а навіть торгівлі чимось більш складним за предмети особистої гігієни і хімічні напої.

Comments

[kerbasi.livejournal.com]

Дякую!
Назва цієї серії дописів навіяна спогадами про читання цієї книжки:
http://www.amazon.com/What-Teach-Harvard-Business-School/dp/0553345834
Колись ця книжка змінила мій світ )))
Може, й напишу сам книжку, хотів би написати, але для цього треба знайти іншу роботу, бо повністю анонімно з вигаданими іменами, назвами і навіть з "перестьобнутими" назвами продукції, котрою займаюся, писати не можливо.

[daf-andrew.livejournal.com]

а в тебе немає її в електронному варіанті?

[kerbasi.livejournal.com]

Ні, на жаль... ((

[njuta-magic.livejournal.com]

З за кордону і какашка буде смачна..

[kerbasi.livejournal.com]

Це так в 80-ті було. А тепер вже зажерлися, принюхуються, хвіст за м"ясо не вважають...

[njuta-magic.livejournal.com]

..ви ще тарганів з кониками запропонуйте ...

[kerbasi.livejournal.com]

та хай би вже травичкою живилися...

[olesya-lyuta.livejournal.com]

а якби ви ще попробували все те саме з українськими музеями!..

[kerbasi.livejournal.com]

Здогадуюся!Тому вже давно не маю справ з бюджетною сферою.

[daf-andrew.livejournal.com]

так, це справді так, всі тобі намагаються щось втулити, не знаючи, що вони втуляють. Всі готові братися за все і робити все, але ніхто ні в чому не розбирається.
На заході є таке поняття - core competences - у чому власне головна суть компанії, що вона робить найкраще, так як ніхто не робить. У нас всі роблять все і ніхто не робить нічого

[kerbasi.livejournal.com]

і навіть чути не хочуть, що треба чомусь вчитися, щось читати, тренінги відвідувати.
А коли раптом вибухає мода на тренінги, то запозичують якусь дуже контроверсійну екзотику типу вилазок на природу з альпійським знарядженням або навіть водіння танку на полігоні, і серйозно вважають, що таким чином розкривають здатності їхніх працівників.

[daf-andrew.livejournal.com]

а знаєш чому це все? Тому що у нас в суспільстві панує така думка, що склалася в 90х, що бізнесу не можна навчитися. От не можна і все, це тіпа або є, або ні.
А ще мене дратує, коли я кажу про роботу в великих компаніях і вживаю слово "бізнес", а мені кажуть - ні, це не бізнес, це ти працюєш тіпа на когось, а бізнес - це коли ти відкриваєш своє мале.
Ідіотизм і совок

[kerbasi.livejournal.com]

Так, згодний! Тільки ця думка виникла трохи раніше, під час горбачовської перебудови, як психологічний самозахист совкових комплексантів, що вже починали собі готувати виправдання, чому вони не стануть бізнесменами.
Є ще одна совкова думка: що знання мови - це щось на кшталт "чотириюрідна бабка з Канади, про котру навіть не знав, спадок залишила". З моїх колишніх миколаївських знайомих різних віку і статі десь три чверті вважають, що мені у житті пощастило, бо я мову знаю, тому мене "в Кієф взялі і в інофірму прістроілі". А остаточно вони стали колишніми, коли дізналися, що я працюю не перекладачем. Фах перекладача їхня свідомість ще согла витримати, а сейлз-інженера, а згодом керівника представництва - вже ні. Найгірше, що вони так і дітей своїх налаштовують, а потом чуємо, що навчання за кордоном це все по блату, в Києві в інофірмах працювати - так там експлуатують буржуї, і взагалі всі свої на хлібних місцях і т.д., а пошук роботи - це просто чекати, коли потрапиш на очі якомусь грошовитому працедавцеві.

[daf-andrew.livejournal.com]

ех, совки

[kerbasi.livejournal.com]

Отож!

[lesya123.livejournal.com]

які ж вони креативні ці подавачі пропозицій..
спасибі за підбірку "ідей до співпраці" - було цікаво читати.

[kerbasi.livejournal.com]

це від"ємний креатив, але вони на нього витрачають енергію, котру б краще використати іншим чином...

[lesya123.livejournal.com]

ота "зайва" креативність - цікаве явище.
часто я сама стаю джерелом такого креативу.
але навколо купа людей у яких взагалі немає ідей.
тобто задумки як такі треба цінувати..
але погано, коли наприклад теки документів повертає пошта - коли їх навіть полінувалися забрати - тут вже мова не про зайву креативність, а про лінощі

мені здається, що з сотні тих ідей одна буде геніальною.
ідеї корисні і подавачеві - він шліфує свої професійні якості, і підприємству - бо воно отримує шанс збагатіти.

але я також бачила чимало тупих задумок - коли генератор ідеї думав лише про власний карман і його зовсім не турбувало що інші від його діяльності можуть отримати збитки.

гарна ідея - це як правильний роз'язок системи рівнянь - є довершеною.

для того щоб запропонувати щось толкове треба дуже добре знати і свої потреби і потреби свого партнера.
і тоді, співставивши ікси з ігреками, можна можна знайти розв'язок.

[kerbasi.livejournal.com]

Тут зовсім інший випадок. Це не креатив хлопця з МЛМ, що набрехав охоронцю, що він з санепідстанції, і прорвався до офісного центру, а тепер впарює офісним панночкам якесь кухонне приладдя. Тут є інженер, котрий заробляє гроші за своїм прямим фахом, але замість того, щоб продати на 5000 євро інженерних рішень або машин і компонентів він намагається розвести на ці гроші того, хто єму інженерний ресурс, машини і компоненти постачає з величезною знижкою як партнерові, щоб він міг заробити. Тут все просто: не вмієш продавати техніку, а хочеш продавати крадену митну базу даних - от і йди продавати крадену митну базу даних. Або розробляй сайт, друкуй каталоги, продавай маркетингові дослідження і т.д.

[van-dimm.livejournal.com]

А ким ініціювалися всi цi контакти? Якщо "кандидатами в партнери", то зазвичай це непотрібний шум.
Можливо пошук партнерiв вiд себе потрiбно здалегiдь готувати?
Маємо два напрямки (початок обох - взимку). В першому - десь з 20-ти контактiв вже працюємо з 9-ма, в другому - майже 20% "коефіцієнту влучання". Не без проблем, але без лівих пропозицiй i без відмазок, нi так нi.

[kerbasi.livejournal.com]

Звісно, все готувалося, різні методи використовувалися. І це все зведено не з одного короткого періода. Це як підсумок дюжини років, що я цим займаюся. Почитайте інші дописи з цієї серії, стане зрозуміло, про який саме ринок йдеться. Багато залежить від роду діяльності, від галузі.
Звісно, є й інші приклади, позитивні, але я, як працівник міжнародної компанії, можу порівняти, як це відбувається в інших країнах СНД, навіть у тих, що не мають репутацію індустріальних. Порівняння, на жаль, не на користь України.

[van-dimm.livejournal.com]

Можливо не на користь, але ж не до критичної межi "десяткiв разів більших витрати" та "предметiв особистої гігієни і хімічні напої".

[kerbasi.livejournal.com]

В промисловості (металургійній, нафто-хімічній, машинобудуванні і т.д.) до критичної межі. В машино-, судно-, і авіа будуванні вже навіть поза нею. Їх в нас просто нема більше, щоб там не цвенькали окремі діячі по ТБ.

[van-dimm.livejournal.com]

Нерадісно.

Офф. Почитав Ваш жж - дуже сподобалась Ваша українська.
I ще - zácpa чеською це не пронос, а навпаки :)

[kerbasi.livejournal.com]

Дякую!

Щось не складається в мене з чеською. Навіть єдине слово, що нібито знав, і те в моїй голові знак змінило :-)

[groben.livejournal.com]

Знайома картина. Нажаль. :)

[kerbasi.livejournal.com]

А ти свої картини також пиши. Почнемо розворушувати болото.

[groben.livejournal.com]

Ок. Спробую.

[anoushe.livejournal.com]

Дуже мені ця Ваша серія подобається :)

[kerbasi.livejournal.com]

Дякую!