Pro nihilo

Давайте спочатку зовсім трохи теорії. Уявімо собі, що є іноземна фірма, котра чомусь хоче мати присутність в Україні. що їй робити? Ну, є варіант знайти місцевого партнера зі збуту чи виробництва. У такому випадку сторони залишатимуться цілком незалежними, лише пов’язаними у певних сферах угодою. Можна війти зі своєю долею в якусь українську фірму чи створити з нуля нову фірму в партнерстві з українською стороною.  В такому випадку доведеться постійно партнерам досягати спільного бачення бізнесу, бо вони ж тепер пов’язані спільною справою з усіма витратами, доходами та рішеннями. Можна створити в Україні дочірнє підприємство, що на 100% належатиме іноземній фірмі, без місцевих партнерів, ділерів і т.д. Цілком незалежне, своє власне підприємство. А можна взагалі не заморочуватися створенням юридичних осіб в Україні, а відкрити представництво, котре не буде виконувати ніякої господарської діяльності, а працюватиме як своєрідне посольство, тобто спостерігатиме за розвитком ринку, шукатиме покупців чи партнерів для спільної діяльності або збуту, але уся комерційна частина залишатиметься за кордоном, тобто українському клієнту, що забажає купити продукцію фірми, доведеться платити за кордон та товар імпортувати. У повсякденному діловому спілкуванні представництвами називають будь-яку контору, хто просуває чиюсь продукцію, але це не вірно з точки зору законодавстві, бо представництво не торгує, а представляє інтереси, збирає інформацію, сприяє продажу, але само не продає. Продають ділери, дистриб’ютори, партнери з реалізації, часто до цього додаються означення «ексклюзивний», «сертифікований». «авторизований» - але це все вже поезія.

Ну що, складно? На мою думку – ні. Я колись це з першого прочитання засвоїв. Але чомусь для більшості українських бізнесменів це просто якась китайська грамота.

Ну а тепер до суті. Багато років тому, у середині 90-х років я потрапив на роботу до іноземної фірми. Мене взяли на напрямок, котрим до мене в Україні ніхто не займався, деякі контакти та продажі були, але цим опікувалися з-за кордону. І ось компанія вирішує, що для подальшого розвитку потрібно мати когось в Україні, щоб міг розмовляти з місцевими фахівцями, менеджерами, інженерами зрозумілою мовою. Отже, потрапляю я у цю фірму, і їдемо ми у тур Україною відвідувати всіх здобутих до мене клієнтів, щоб мене представити та гладенько справи передати. На першій же зустрічі кілька сивих чоловіків, поважних керівників серйозного підприємства, вислухавши нашу історію про нарощування локальної присутності, починають голосно, навіть істерично волати: «Не треба нам! Ми хочемо як раніше! Ми його не хочемо»! І при тому тиць-тиць у мене пальцями, і у крик! Треба було бачити обличчя моїх іноземних наставників! Вони навіть почали підозрювати, що мабуть щось особисте у цьому галасі присутнє, тобто чи зі мною раніше вони десь перетиналися, чи на чолі в мене щось таке написано, що іноземці зчитати не можуть. А я також розгубився по молодості, ні відповіді належної тим дивакам не дав, ні пояснень притомних іноземцям…

Втім все сталося, як і планувалося, я почав роботу, згодом клієнти мене прийняли. А ці сиві істеричні старці навіть переді мною вибачилися. Але їхніх вибачень не чув ніхто, крім мене. А іноземці регулярно потім мене перепитували, як в мене стосунки з тою командою, аж поки я не пішов з тої фірми, що сталося досить швидко, бо не про які визнані твої здобутки не може йти мови, коли на кожен твій радісний звіт, тобі у першу чергу питають, а як там з тим конфліктом, чи владнав, чи подолав наслідки...

Минає десять років. Я вже давно на іншій роботі і на вищій посаді. Йду з іноземним фахівцем з одного з різновидів хай-тек пімпочок, що серед мільйону інших виробів виготовляє наша компанія. Придивляємося до експонентів, шукаємо, хто може стати нашим партнером у впровадженні цих пімпочок в українську техніку. Знаходимо дуже поважного, солідного, сивочолого пана. Він – директор власноруч створеної ним двадцять років тому фірми. Він дуже пишається собою. До речі, є чим пишатися, бо не так вже багато в Україні фірм, що працюють з розумною технікою, а не купи-продай чи бери більше-кидай далі. Представляємося, пояснюємо, чого хочемо, і…

- Я з вами, - тицяє пальцем у мене. -Працювати не буду!
Повторює це ж саме каліченою англійською мовою іноземцеві, тицяючи при цьому пальцем у мене, тобто він не з ним не буде працювати, а зі мною. Особисто зі мною! Дивно, бо я вперше цього пана бачу, а про його фірму раніше не чув.

-А можна поцікавитися, власне чому, - питаю я, намагаючись дотримуватися лагідної тональності голосу.
-Мені не потрібні місцеві! Я ніколи не працюю з "нашими"! - чоловік вже починає повертати до нас свою спину, демонструючи, що розмову закінчено. Іноземець стоїть, роззявивши рота…
-А що, маєте поганий досвід з місцевими»? – питаю. -І, до речі, з місцевими – ким?
-Ну як ким? На що мені посередники, я працюю тільки з компаніями, для котрих я перший в Україні!
От тепер мені стало все ясно. Пояснюю шановному бізнесмену, що наше представництво це як така собі амбасада…
-А! Так ви представник не той, що торгує, а той, що представляє фірму? Так би й казали! – пан починає посміхатися.

Зрештою в нас співробітництво склалося і триває аж дотепер. Йому вигідно купувати наші компоненти, він на них непогано заробляє. І не тому що спекулянт, а тому що вирішує складні або, може, нескладні, але дошкульні проблеми своїх клієнтів. А ледве не погнав нас з порогу…

Маємо ми ще одного партнера. З зовсім іншої галузі техніки. З ним також все на початку йшло дуже проблематично. Він постійно намагався бомбардувати скаргами, проханнями, вимогами, запитами моїх керівників та, взагалі, будь-кого з іноземців, чию візитку він підібрав на виставці у Гановері. Потім наїжджав на мене, що не отримує відповідей на нагальні питання. Довелося кілька разів його вчити: «Шановний, я знаю про твої проблеми. Ти мені казав. Але я кому сказав про них написати? Мені, так? А ти кому написав? Шефу мого шефа? Розумієш, я ж не можу втручатися у справи такого високого посадовця! Це некоректно. А від нього я інструкцій не отримував… А ще кому ти писав?... Кому-у-у??? Покажи візитку! А-а-а-а! Пан Педерсен – не знаю такого -  менеджер з логістики у Данії, написано… Вибач, але я ж не можу втручатися у твій бізнес у Датському королівстві! Там є відповідальні за ринок Данії, телефонуй до них. Що? Бізнес в Україні? А ти ж писав до менеджера по логістиці у Данії?..

Ось після кількох розмов у такому ключі та кількох втрачених проектів через змарнований час на листування бозна з ким, ця людина почала потрошечки «втикатися», хто є who. Остаточно ж все прояснилося кілька тижнів тому, коли ми разом летіли по спільних справах до одного з європейських підрозділів нашої компанії. Прийнявши віски у дюті-фрі барі, а потім винця від стюардеси авіаліній, цей бізнесмен раптом промовив:
«А ми ніяк не могли спочатку второпати, ну чого ми пишемо-пишемо до вашої компанії, а нас посилають до якогось «мєснава хмиря». Ми – до «Уорлд смартест текнолоджіз», а вони нас – до «мєснава хмиря»! Я зрозумів, що я це маю сприймати, як неймовірну похвалу, бо тепер вже цього «мєснава хмиря», тобто мене, їхня команда прийняла.

Це все було б кумедним, якби не вимірювалося в грошових втратах. За рік наша інформаційна служба, а також різні окремі підрозділи по всьому світу отримують десятки імейлів від українських підприємців, що шукають співробітництва з провідними західними технічними компаніями. Звісно, їх спрямовують до нашого офісу, після чого вони перестають відповідати на імейли або «морозяться» по телефону та уникають подальших контактів. Також не хочуть спілкуватися з «мєснимі хмирямі», а розібратися з формами організації бізнесу в Україні іноземних фірм – це поза їх ментальністю, бо ж вони самі розумні у світі, саму можуть будь яку книжку написати, кого завгодно навчити.

Скільки можливостей заробітку, інтелектуального розвитку, технічних рішень втрачено цими діячами як для себе, так і для своїх працівників…

Пане Азapoв! Звільни від них Україну! Краще хай нащадки почнуть з нуля!